Vendere é arte o tecnica ?

Vendere é arte o tecnica ?

Sul tema delle vendite sono stati scritti numerosi articoli, spesso basati su teorie o argomenti che non portavano niente di nuovo. Siamo invece stati stimolati da un articolo redatto da Evelyne Platnic-Cohen, direttrice della ditta di consulenza Mémento, apparso sulla rivista francese “Management”  che ha il pregio, con una apprezzabile sintesi, di ristabilire i compiti principali degli addetti alla vendita. Il titolo recita “cosa non bisogna dimenticare negli argomenti di vendita” e ribadisce il concetto basilare della preparazione da parte del venditore. L’autrice inizia l’articolo con una considerazione importante e sempre più attuale: nella vendita l’istinto ha un’importanza minore rispetto a quanto molti pensano. Segue con un elenco di 5 fasi dal quale ogni venditore deve passare con l’obiettivo di disporre di tutti gli strumenti e le informazioni necessarie prima di contattare il cliente. Prima di tutto assicurarsi di aver identificato per ogni cliente cosa si attende nell’ambito dell’argomentazione di vendita; Sarà più interessato ad aspetti tecnici ? finanziari ? design ? L’autrice consiglia per ogni cliente di identificare almeno due di questi aspetti e di preparare le conseguenti argomentazioni. La seconda fase vuole confrontarci con la concorrenza. Il nostro prodotto verrà sempre paragonato ad un concorrente e quindi sarà estremamente importante conoscere tutto il mercato a fondo. Mai parlare dei punti negativi dei concorrenti ma nel corso dell’argomentazione di vendita elencarne i pregi ma poi concludere sempre con i vostri pregi. Importante è rendere omaggio a quei punti forti dei vostri concorrenti che sapete non corrispondere alle attese del vostro cliente. Nella terza fase ci confrontiamo col comportamento da assumere nel corso del colloquio di vendita. Il linguaggio corporale rinforza la nostra capacità di comunicare e deve essere adattato all’interlocutore. Se saremo confrontati con dei clienti estroversi potremo usare una gestualità importanza, nel caso di un cliente timido cercare di metterlo a proprio agio con un comportamento discreto. La quarta fase vuole analizzare i supporti di comunicazione che possono essere utilizzati per rafforzare l’argomentazione di vendita; Sales folder, articoli redazionali, dimostrazioni, testimonial, video, ecc. Importante è ricordarsi che oggi con la posta elettronica si possono inviare molte informazioni e quindi, per rispettare il cliente, non mostrare dei documenti standard che potrebbero essere stati spediti  per mail ma preparare della documentazione personalizzata da consegnare al cliente.  L’articolo termina con la quinta fase che analizza la conclusione del colloquio col cliente. Prima di iniziare qualsiasi argomentazione sapere come la si vorrà concludere. Preparare delle strategie che vi permettano sempre di portare ad una conclusione voluta. Mai terminare con delle promesse vane tipo “ci ritelefoniamo” o “la lascio riflettere un po’”. Passare all’azione proponendo una data precisa per poter terminare la trattativa. Assicurarsi di aver lasciato al cliente tutte le informazioni necessarie, in effetti spesso non sarà solo il vostro interlocutore a decidere ma verranno coinvolte altre persone le quali dovranno potersi fare un’idea del vostro prodotto in vostra assenza. L’autrice permette a tutti quei venditori che hanno bisogno di migliorare le loro prestazioni di disporre di una serie di consigli facilmente applicabili in pochissimo tempo, complimenti !